Александр Деревицкий: «Сату мектебі» және басқа да кітаптар

2024 Автор: Leah Sherlock | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 05:41

А. А. Деревицкий бизнес-тренер және сатылым туралы кітаптардың авторы ретінде танымал. Білімі бойынша геолог болған ол экспедициялармен Камчатка, Колыма және Кавказ елдеріне саяхат жасады. Ол өмірінің осы кезеңі туралы көркем шығармалар жазып, желіде жариялады. 90-шы жылдары саудамен, әртүрлі тауарлар мен қызметтерді сатумен айналысты. Істің жақсы болғаны сонша, олар сауда кәсіпорындары басшыларының назарынан тыс қалмады, ал 1994 жылдан бастап Александр Деревицкий келіссөздер мен сату бойынша тренингтерді дамытады.

«Славян сату мектебі»

Деревицкий «Славяндық сату мектебінің» негізін қалаушы болды, онда ол барлау қызметкерлері мен дипломаттар, актерлер мен шоумендер өз жұмысында қолданатын сатуда сендіру әдістерін қолдануды үйретті. Александр Анатольевич сатуды заманауи өнер дәрежесіне дейін көтеріп, тактика менпсихоанализ.

Александр Деревицкийдің «Сату мектебі» оқыту әдістемесі бойынша жекпе-жек мектебіне ұқсайды, мұнда бастапқы кезеңде жаттанды әдіс-тәсілдерді үйретеді – «қолыңды былай бұр, аяғыңды осында қой». Келесі деңгейде олар техниканы жетілдіреді және бұл әдіс жұмыс істейтін ондаған жағдайларды көрсетеді. Яғни, олар негізгі техниканы үйретеді және оны әртүрлі жағдайларда қолдануды үйренеді. Жоғары деңгейде олар қозғалыс формаларын, содан кейін пішінсіз стильді үйретеді. Оны иеленетін адам ешқандай арнайы әдістерге байланысты емес және жолда қорғаныстың жаңа жолдарын ойлап табады.

Деревицкий көптеген мектептер стандартты әдістемелер жиынтығынан шықпайтынын атап өтеді. Бұл тәсілдің артықшылығы - адамға теориясыз да типтік шабуылдарға қарсы тұруға үйретуге болады. Минус - егер жау сауаттырақ болса және басқа техникаға ие болса, адам одан қорғануды білмесе, шайқас жеңіледі. Александр Деревицкий мектебі де саяхаттың басында ең қарапайым сату әдістерін үйретеді, содан кейін оларды жүйелеуге және жоғары деңгейге жетуге үйретеді - клиенттің қарсылығы мен сұрақтарын болдырмау, клиентке бейімделу және оны зерттеу.

Деревицкийдің шығармалары

2002 жылы Александр Анатольевич Ресейдегі ең үздік жаттықтырушы атанды, 2004 жылы ТАСИС сертификатының иегері атанған ең үздік орыстілді жаттықтырушылар ондығына енді. 2014 жылы көрнекті сату жөніндегі жаттықтырушы қайтыс болды. Артына бай кітапхана қалдырды. Деревицкий өз тәжірибесі мен білімін «Агенттің алдау парағы», «Курс» сияқты кітаптар бетінде бөліседі.агенттер», «Арт-Хосе», «Жұмыс берушімен партизан соғысы», «Коммерциялық барлау», «Бойжеткеннің өнері», «Келіссөздер тежегіштері». Александр Деревицкийдің ең танымал кітаптары:

• "Сатып алушыны іздеу";
• "Сату мектебі";
• "Басқа сатылымдар";
• "Сатуларды жекелендіру".

“Басқа сатылымдар”

Бұл кітапта автор сатуды жекпе-жек өнері ретінде қарастырады. Бірінші бөлімде ол өз тәжірибесінен мысалдар келтірсе, екіншісінде табысты сату рецепттерімен бөліседі. Александр Деревицкий жай ғана үйренуге және әрқашан қолдануға болатын әдістер жоқ деп мәлімдейді. Сіз әрқашан жағдайды басшылыққа алуыңыз керек және бұл үшін сатушы икемді болуы керек.

Автор өз туындысын сата алатын, өзінше бір нәрсе ойлап тапқанды ұнататын және басқалардан ерекшеленгісі келетіндерге арнайды. «Басқа сатылымдар» кітабында автор негізінен әдістер мен әдістермен бөліседі және бұл дәлелденген әдістермен жұмыс істеуді қалайтындар үшін жақсы көмек болады. Мұнда автор оқырманды тек қарап, тыңдап қана қоймай, ойлауға, басқаша болуға үйретуге тырысады. Ол келесі кітабында бұл мәселелерді толығырақ қарастырады.

“Жекешелендіру сатылуда”

Бұл шығармада Деревицкий көптеген стереотиптерді жояды. Үйренілген фразалар, құралдар, әдістер, NLP құралдары сәтті сату үшін қосымша заттар болып табылады. Автор кеңестер мен ойлармен бөліседі,бұл сату процесіне әдеттегі тәсілді өзгертуге көмектеседі. Көбісі есте қалған формулалар мен мәтіндерге сәйкес жұмыс істейді және әрбір сатып алушыға жеке көзқарас табуға тырыспайды, бұл оларды қорқытады. Бұл сатылымға өте жағымсыз әсер етеді.

Александр Деревицкийдің кітабында тәжірибеде қолдануға болатын көптеген практикалық кеңестер бар. Автор формулалар мен мәтіндерді кейде ешқашан сатпаған адамдар құрастыратынын түсіндіреді. Сатып алушымен қарым-қатынас жасайтын сатушы. Және оның өнім туралы мәліметтері сатылым емес, сөздер белгілі бір адамға арналуы керек және ол, осы адам оны естуі керек.

Кітап автордың сату тәжірибесіндегі мысалдарға негізделген. Ол кәсіпкерлерге немесе маркетологтарға емес, арнайы сататындарға бағытталған. Оқырман мұнда іске асыруға болатын көптеген пайдалы және қызықты идеяларды таба алады.

“Сатып алушыларды іздеу”

Александр Деревицкий әрқашан сату - бұл шеберлік екенін айтады. Міне, ол өз тыңдармандары мен оқырмандарына актерлік шеберлік пен арнайы қызмет тәжірибесін өз жұмысында пайдалануды үйретті. Автор он екі жылдан астам уақыт бойы жеке сатумен айналысады. Оның Ресей нарығындағы сауданың қыр-сырымен, ерекшеліктерімен таныс екені даусыз. Яғни, ол оқырмандарын күнделікті немен айналысуға тура келетінін талқылауға шақырады. Келіссөздер, сату әдістері, іскерлік байланыс және жеке сату әдістері туралы эскиздер бар.

Бұл кітап сатушыларға, сату менеджерлеріне жәнекеліссөздерде жеңіске жетуді қалайды. Автор көп жағдайда клиент компанияны сатушыға қарағанда әлдеқайда көп критерийлер бойынша бағалайтынын анық көрсетеді. Көбінесе оның қажеттіліктері соңғысының бұл туралы ойлайтынымен сәйкес келмейді. Деревицкий ауызша арналарды жақсы көреді: сатып алушыға қандай сұрақтар қою керек, қандай сөздер айту керек. Табысты сатуға қызығушылық танытқандар бұл кітаптан көптеген практикалық кеңестер табады. Кітап оқу құралы немесе оқулық түрінде жазылмаған, ол бизнес-тренер мен оның шәкірттерінің әңгімелерінен тұрады.

“Сату мектебі”

Деревицкийдің бұл еңбегін қарсылықпен күрестің оқырманы деп атауға болады. Автор қызықты түрде тұтынушылардың қарсылығының барлық кезеңдері туралы айтады және олардың қарсылығына қарсы тұрудың нақты схемаларын ұсынады. Кітап психоаналитиктер мен дипломаттардың жұмысында қолданылатын тәжірибелерге негізделген сендіру принциптерін біріктіреді. Кітап кез келген деңгейдегі менеджерлерге, сатушылар мен кеңесшілерге, бизнес-тренерлер мен сатуды ұйымдастырушыларға пайдалы болады.

Александр Деревицкийдің «Сату мектебі» кітабында маркетологтар мен сатушылардың бір емес, бірнеше буыны өсіп шықты. Бірақ автор ұсынған әдіс бүгінгі күнге дейін өзекті. Сатудағы ең бастысы - клиентке немесе серіктеске көзқарас таба білу, оны ұсынылған өнімнің маңыздылығына сендіру. Клиентпен қалай сөйлесуді білетін адам жеңімпаз болады. Қарсылықпен күресудің төрт жүзден астам әдістерін автор ұсынады. Олар алгоритмдер түрінде жазылған - бейімдеу және қолдану!